Comment generer plus de revenus grace a l’up-selling et au cross-selling ?

Le but de toute entreprise à travers les stratégies de cross-selling et du upselling est l’augmentation du chiffre d’affaires. Ces deux stratégies consistent à ajouter des articles supplémentaires au panier des clients. Même si la mise en place de ces stratégies conduit au même résultat, notons qu’elles constituent deux stratégies différentes l’une de l’autre. Mais, comment réussir la mise en place de ces stratégies ?

Comprendre la notion du cross-selling et du up-selling

Le cross-selling, autrement appelé « la vente croisée » est une technique commerciale consistant à proposer un ou plusieurs produits complémentaires aux clients. L’objectif à atteindre grâce à cette stratégie est de pousser les prospects ou clients à effectuer l’achat des produits répondant à leurs besoins.

En effet, cette technique consiste à générer des ventes additionnelles à travers la proposition en complément des produits achetés et d’autres produits. Ainsi, elle se présente comme la technique idéale pour booster la vente des produits peu visibles. À titre d’exemple, nous pouvons citer la lotion proposée par les vendeurs suite à un achat de nouveaux souliers.

Le up-selling quant à lui, une technique encore appelée « montée gamme » consiste à vendre un produit ou proposer un service avec une valeur ajoutée élevée. En effet, elle a pour objectif de pousser le client à dépenser plus qu’il en a prévu. Cette technique agressive est utilisée par certains e-commerçants afin d’augmenter leur chiffre d’affaires.

La proposition d’un menu supérieur par les serveurs dans les restaurants dans le but de permettre aux clients d’accéder une offre plus élaborée est un exemple de up-selling. Toutefois, pour convaincre aisément un client à se procurer un produit en faisant usage de la technique du selling, il faut afficher l’avis de plusieurs clients avec une référence.

Opter pour la technique répondant plus aux besoins de sa clientèle

Le cross-selling et le upselling sont deux stratégies dont l’application nécessite le respect de certaines règles. En premier, il est primordial de s’imprégner du mécanisme et des objectifs à atteindre grâce à ses stratégies. Ensuite, faites un sondage auprès de vos clients afin d’analyser la stratégie la plus rentable à travers la proposition des produits upselling et cross-selling.

Par ailleurs, vous devez être à l’écoute de votre clientèle en mettant en place un service client performant et des stratégies marketing adéquats. A cet effet, la personnalisation des mails, la promotion de nouveaux produits et services répondant aux attentes des clients sont des points à ne pas négliger.

Étudier la croissance et les choix effectués par ses clients

Après avoir choisi la stratégie qui convient le mieux à votre clientèle, il est maintenant important de s’assurer de la réussite de cette stratégie. En effet, pour être convaincu de sa stratégie, il est conseillé de proposer un produit que vos clients pourront acheter sans hésiter.

Ensuite, en faisant l’analyse du comportement des clients et le suivi de leurs achats, vous détecterez facilement les meilleurs indicateurs. Ces indicateurs sont entre autres : le volume d’achat, les avis des clients sur les produits proposés, le nombre de questions enregistrées dans la Foire aux questions, l’usage de la carte de fidélité, etc.

Par ailleurs, il est recommandé de faire usage du tacking web afin de suivre le comportement de vos clients sur votre site à travers l’identification de leur adresse IP. En outre, le repérage des mots-clés les plus utilisés permet aussi de booster le cross ou l’upselling.